Jak toho dosáhnu
Kapitola 04 // Pět kroků konstrukce
Nemám balíček služeb, který na vás nasadím. Mám metodu. Pět kroků, pokaždé stejných, ať je firma jakákoli.
Nezačínám řešením, začínám poslechem. Nechám vás popsat, co prodáváte, komu a proč, a pak ten příběh přiložím k vašim posledním obchodům. Nehledám, co je rozbité. Hledám, kde firma přestala mluvit pravdu o sobě.
Tady nekonzultuju, konfrontuju. Dostanu vaše vedení k jedné odpovědi na čtyři otázky: co prodáváme, komu, proč a za jakou hodnotu. Dokud existují tři verze pravdy, nestavím nic.
Teprve teď stavím: nabídku, cenu, obchodní proces, role, forecast. Ale nenavrhuju nic, co si nevynutila sdílená realita z druhého kroku. Není to vynález, je to překlad jedné pravdy do stroje, který ji vykonává.
Nechci vám systém dodat. Chci, abyste ho uměli používat beze mě. Proto ho nepředávám dokumentem ani školením, ale tím, že ho spustíme naživo.
Neodcházím, když je systém hotový. Odcházím, když unese moji nepřítomnost. Odpojím se a nechám firmu měsíc běžet beze mě. Pak se vrátím a zkontroluju, jestli drží.
Nezavádím systém. Zavírám mezery. Tu první, mezi tím, co říkáte, a tím, co děláte. A tu poslední, mezi tím, jak firma funguje se mnou a jak funguje beze mě.
Koho beru a koho ne
Nepřesvědčuju, vybírám. Hledám tři věci najednou: reálný obrat a růst, rozbitý obchodní proces a seniorního člověka, který rozhoduje a chce operátora, ne gurua. Když sedí všechny tři, jdu do toho naplno.
A odmítám častěji, než se čeká: když chybí urgency, když je cena předmětem vyjednávání, nebo když klient hledá potvrzení místo změny. Pas teď je lepší než drama za tři měsíce.