Od pasivního příjmu leadů k robustnímu komerčnímu systému
Marketingový kanál generuje příležitosti, ale pouze komerční systém rozhodne, co se stane dál. Jak jsme za 20 měsíců proměnili firmu stojící na inboundu v organizaci schopnou predikovatelného růstu.
Dvacetimístný B2B SaaS prodávající software pro automatizaci rozhodování na mezinárodních trzích. Měl stabilní přísun zákazníků přes Google Ads. Celá komerční funkce však stála na dvou lidech, kteří řešili úplně všechno.
Nebyl nedostatek poptávky. Byl nedostatek struktury. Neexistovala kvalifikace leadů – student i enterprise banka čekali ve stejné frontě. Neexistoval outbound ani Customer Success. Forecast se nedal vytvořit, protože chyběl proces.
Definovali jsme ICP, nákupní persony a nový positioning. Zavedli jsme lead scoring a segmentaci. Rozdělili jsme funkce na Sales, Sales Engineering a Customer Success. Přestavěli jsme CRM, nasadili měřitelné fáze pipeline a otevřeli US trh s aktivním outboundem.
| Oblast | Před zásahem | Po zásahu |
|---|---|---|
| Generování poptávky | Pouze pasivní Paid Search | Inbound + strukturovaný outbound |
| Komerční tým | Generalisté: 1 Sales + 1 SE | Dedikovaný Sales, SE a CS |
| Kvalifikace leadů | Žádná | Behaviorální scoring a prioritizace |
| Pipeline | Bez vizibility | Strukturované CRM, měřitelné fáze |
| Geografický dosah | Pasivní globální inbound | Založena US komerční operace |
| Funding | Čekání na Pre-Series A | Investor zajištěn + grant od SIC |
Firmy této velikosti mají málokdy problém s prodejem. Mají problém se systémem, který se náhodou projevuje v obchodu. Investoři neinvestují do akvizičních kanálů. Investují do organizací schopných proměnit poptávku v predikovatelný růst.
„Otázka zní: Potřebujete více leadů, nebo spíš potřebujete vědět, které z těch současných se reálně stanou zákazníky?“